江蘇珍生源醫(yī)藥營銷有限責(zé)任公司成立于2007年12月。是一家經(jīng)江蘇省食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的民營醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，是以面向全國推廣新藥和面對江蘇省終端營銷并舉為特色的醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)。公司總部坐落于蘇州市吳中區(qū)東吳北路98號新蘇大廈。
   一、抉擇和定位
   談起珍生源的發(fā)展經(jīng)歷，不能不談?wù)勂髽I(yè)當(dāng)時的抉擇。吳中區(qū)醫(yī)藥行業(yè)商會的朋友們都知道，珍生源醫(yī)藥總經(jīng)理項心是位外來投資者，他生于安徽，又在安徽省從事醫(yī)藥行業(yè)20多年。為什么決定來蘇州創(chuàng)業(yè)了呢？那要從 2007年說起。當(dāng)時，項總在考慮事業(yè)的拓展，準(zhǔn)備在省外注冊一家醫(yī)藥商業(yè)公司，于是就找了朋友征求意見。座談中，大家紛紛獻(xiàn)計獻(xiàn)策。我到蘇州工作比較早，就談了自己對蘇州的印象。我說，蘇州是個好地方，山清水秀、人杰地靈，并且醫(yī)藥市場比較規(guī)范。項總聽了我們的分析后，很受啟發(fā)。他認(rèn)為，我們就是要到最規(guī)范的市場去，這樣才能保障企業(yè)的長久發(fā)展。蘇州地處長三角的中心，是全國比較富裕的地區(qū)，在蘇州，我們肯定大有作為。就這樣，我們把蘇州市吳中區(qū)作為第二次創(chuàng)業(yè)的落腳點(diǎn)。今天看來，雖然企業(yè)創(chuàng)立初期困難重重，但選擇無疑是正確、明智的。蘇州有巨大的市場空間、良好的市場環(huán)境以及和諧的人文環(huán)境，為企業(yè)的良好健康發(fā)展提供了優(yōu)越的外部條件。
    落足點(diǎn)選擇好后，接著就是確定企業(yè)的定位，尤其是市場定位。我們來蘇州吳中成立企業(yè)時，整個長三角醫(yī)藥市場的競爭已經(jīng)非常激烈。特別是蘇南地區(qū)，由于經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)、人民比較富裕，每個醫(yī)藥企業(yè)都想在此分一杯羹。市場定位，就成了一道擺在企業(yè)面前的重大問題。公司高層領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過對市場和同行情況的分析，認(rèn)為本地的醫(yī)藥流通企業(yè)都已經(jīng)非常成熟和強(qiáng)大。東面有上海的“九州通醫(yī)藥”，北面有張家港的“奧洋醫(yī)藥”、南面有杭州的“為誠醫(yī)藥”、西面有常州“亞邦醫(yī)藥”，還有安徽的“宣城醫(yī)藥”、徐州“國控醫(yī)藥”、蘇州本地的“禮安醫(yī)藥”和“康民醫(yī)藥”等。他們已經(jīng)較早地占據(jù)了市場。如果我們參與這個競爭將會非常困難。我們認(rèn)為，我們立足蘇州，但不能局限于蘇州，蘇南的市場很大，江蘇的市場也很大，全國的市場就更大。我們只有打造自己的經(jīng)營特色才能獲得成功，只有放眼全國才能取得更好地發(fā)展。基于這個考慮，公司制定了“扎根蘇州、立足蘇南、覆蓋全省、面向全國”的發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)這一戰(zhàn)略思想，我們沒有把公司定位為一個普通的醫(yī)藥批發(fā)及物流配送企業(yè)，而是獨(dú)辟蹊徑，與全國著名的醫(yī)藥企業(yè)合作，選擇了一條具有自身特色的營銷代理、招商道路。今年是珍生源醫(yī)藥發(fā)展的第八個年頭。八年來，公司緊緊圍繞這一目標(biāo)發(fā)展業(yè)務(wù)，至今公司已經(jīng)有30多個全國總代理品種，劑型齊全，覆蓋臨床、基藥和OTC市場；公司已在全國建立了較為完善的市場銷售網(wǎng)絡(luò)，20多個省份設(shè)有辦事機(jī)構(gòu)，擁有1500多家商業(yè)合作代理商；在江蘇省建立了完善的OTC營銷與基藥銷售網(wǎng)絡(luò)，省內(nèi)13個地市基本都有我們的合作伙伴。我們創(chuàng)立了“珍生源醫(yī)藥營銷”品牌，公司追求的合作共贏經(jīng)營理念已得到市場的廣泛認(rèn)可，在業(yè)界建立起了良好的口碑及品牌形象。
    二、創(chuàng)立和融合
   企業(yè)創(chuàng)立之初確實艱難。我們所有的員工均來自外地，公司租用光福鎮(zhèn)一工業(yè)小區(qū)的廠房。語言不通，地域偏僻，沒有人脈資源和商業(yè)資源，一切都是從零開始。我記得最清楚的就是招聘員工的困難。那時，為了招聘員工，公司想出了很多方法。公司承諾為員工免費(fèi)提供食宿，還專門派車去蘇州市人才市場接應(yīng)聘人員到公司。結(jié)果是車子從蘇州出發(fā)，一路開，應(yīng)聘者一路下，到木瀆就下得沒有人了。面對這樣的用工困難，我們沒有退縮，決定自己培養(yǎng)人才。我們先后到蘇北、安徽、江西、河南等地的大學(xué)招聘應(yīng)屆畢業(yè)生。招聘后集中到公司，進(jìn)行為期一星期的集中培訓(xùn)。培訓(xùn)后再考核，把優(yōu)秀的留下來。我印象最深的是2008、2009年，我的主要工作好像就是招聘、培訓(xùn)，每天一講就是七、八個小時。就這樣，我們?yōu)槠髽I(yè)培養(yǎng)出了一支100多人的隊伍。值得自豪的是，現(xiàn)在我們企業(yè)的很多骨干、特別是銷售骨干，都是我們自己培養(yǎng)出來的，他們有的已經(jīng)做到了副總經(jīng)理的崗位。我們靠培養(yǎng)人才，解決了用工困難，也為有志青年開辟了職場成功的燦爛前景。
   為了盡快融入地方，公司成立后，我們專門派一位副總經(jīng)理找到了吳中區(qū)醫(yī)藥行業(yè)商會，要求加入商會，我們渴望在蘇州吳中有個溫馨的“娘家”。七年多來，吳中區(qū)工商聯(lián)和醫(yī)藥行業(yè)商會為我們搭起來了聯(lián)系各級、各部門的橋梁，在我們遇到困難的時候，政府各部門和社會各界向我們伸出了援助之手。例如，在夏季面臨用電緊張，區(qū)發(fā)改局領(lǐng)導(dǎo)親自為我們調(diào)度，保證藥品倉庫24小時供電，安全度夏；根據(jù)我們公司倉庫每天要往火車站送貨的實際情況，商會領(lǐng)導(dǎo)與市交警大隊聯(lián)系，為我們發(fā)放了進(jìn)城通行證。蘇州市及吳中區(qū)的政府部門把為企業(yè)服務(wù)作為應(yīng)盡職責(zé)，但對于我們一個外來企業(yè)來說，從點(diǎn)滴小事中感覺到濃濃暖意。我們深深感覺到，選擇蘇州，選擇吳中，是我們企業(yè)最明智的抉擇！現(xiàn)在，我們已經(jīng)融入了蘇州吳中，成為吳中區(qū)醫(yī)藥行業(yè)這個大家庭的一員。我公司當(dāng)選為吳中區(qū)醫(yī)藥行業(yè)商會、吳中區(qū)生物醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會常務(wù)理事單位，積極參與醫(yī)藥行業(yè)的各項活動，連續(xù)幾年向結(jié)對幫扶的殘疾人托養(yǎng)中心捐贈藥品和消毒用品；最近，我公司又被區(qū)委、區(qū)政府評為“吳中區(qū)2014年度優(yōu)秀商貿(mào)企業(yè)”。我們的工作獲得了吳中區(qū)社會各界和各級領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。
     三、創(chuàng)新和發(fā)展
    珍生源的發(fā)展也不是一帆風(fēng)順的。企業(yè)在成立之初，就遇到了2008年金融危機(jī)，形勢十分嚴(yán)峻。2009年，企業(yè)處在一個更困難的時期。由于企業(yè)的發(fā)展沒有起色，加上離市區(qū)較遠(yuǎn)，有些員工看不到希望或感覺出入不方便，紛紛離職。面臨這樣的情況，企業(yè)怎么辦？我們決定從改善企業(yè)辦公條件開始做起，改變公司狀況。2009年底，項總投資400多萬元在新蘇大廈購買了300多平方米辦公用房，2010年10月，公司總部搬到了市區(qū)；2012年，我們又把倉庫也從光福搬到了交通便利的寶帶西路。在改善員工的辦公和生活條件的同時，我們還提高了員工待遇及福利，穩(wěn)住了隊伍，為企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
   2012年5月，項總把珍生源的管理全盤交給了我，這是信任，更是壓力。要求我?guī)ьI(lǐng)全體員工在總結(jié)珍生源醫(yī)藥五年來探索、發(fā)展經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，堅持面向全國“特色營銷”，繼續(xù)創(chuàng)新發(fā)展。我接手管理工作后，發(fā)動管理層認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗，尋找出珍生源醫(yī)藥幾年來持續(xù)發(fā)展的支撐點(diǎn)。2012年至今，我們在企業(yè)文化建設(shè)以及企業(yè)制度化建設(shè)、流程化建設(shè)、人才引進(jìn)上加大投入。經(jīng)過三年的努力，珍生源醫(yī)藥已經(jīng)走上了規(guī)范化的發(fā)展道路，不但業(yè)績每年快速遞增，而且在企業(yè)管理及企業(yè)文化建設(shè)上也取得了顯著成效。企業(yè)管理上形成了“四化”理念，即“制度化、流程化、規(guī)范化、職業(yè)化”；在企業(yè)文化的建設(shè)上，形成了以“用心對待每個人、用心做好企業(yè)每件事”為核心理念的“珍生源企業(yè)文化”。
    經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，企業(yè)到了一定的高度，攤子慢慢攤開。曾經(jīng)的新員工變成了老員工，思想出現(xiàn)了懈怠，團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力、凝聚力弱化，而福利和費(fèi)用卻在不斷增加。創(chuàng)業(yè)時的資源和管理模式時過境遷，不能適應(yīng)目前市場及企業(yè)管理的需要。這時企業(yè)的發(fā)展會變得困難，業(yè)績會出現(xiàn)止步不前甚至下滑的狀況。留給企業(yè)的是一個兩難的選擇！是繼續(xù)沿著以前的經(jīng)驗和模式走下去，還是探索新的發(fā)展思路。兩者同樣都有風(fēng)險，要發(fā)展，就必須要選擇，“若想重生、唯有改變”！2014年7月，我們正視現(xiàn)狀，選擇改變，進(jìn)行了新一輪的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)管理理念，對人力資源進(jìn)行重新配置，后勤行政管理部門進(jìn)行了調(diào)整，簡化流程，精簡隊伍，重新定崗定人，從而提高了后勤服務(wù)的效率，降低了企業(yè)管理成本。在銷售戰(zhàn)略上，企業(yè)調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展的思路，重點(diǎn)加大與戰(zhàn)略客戶的合作，從而快速提升企業(yè)業(yè)績。特別是在江蘇省內(nèi)，企業(yè)的銷售策略進(jìn)行了較大調(diào)整，取消了自有配送板塊，與當(dāng)?shù)嘏渌妄堫^企業(yè)進(jìn)行合作，提升企業(yè)配送效率，降低企業(yè)成本。通過半年的轉(zhuǎn)型升級，公司銷售業(yè)務(wù)在原先基礎(chǔ)上得到有效提升，到2014年底，公司原先三個銷售部門合并為一個營銷中心，在人員精簡的情況下，依然順利完成了全年銷售目標(biāo)，并比上年的銷售業(yè)績增長10%左右。改革創(chuàng)新整合了資源，發(fā)揮了優(yōu)勢，重新激發(fā)了全體員工的工作熱情，使企業(yè)發(fā)展邁入了一個嶄新的階段。
    目前，公司已經(jīng)具備完善的質(zhì)量保證體系和健全的組織機(jī)構(gòu)。共設(shè)立采購部、人力資源部、市場部、質(zhì)量部、儲運(yùn)部、財務(wù)部及營銷中心等7個部門；擁有一支經(jīng)驗豐富的中高層醫(yī)藥管理和市場營銷團(tuán)隊，現(xiàn)有員工110多人，其中執(zhí)業(yè)藥師4名。員工本科以上學(xué)歷占21%，大專以上學(xué)歷占64 %，平均年齡29歲。
   公司擁有3000平方米標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代物流倉庫和1200平方米的辦公經(jīng)營場所。倉庫擁有立體式貨架、電子標(biāo)簽揀貨系統(tǒng)、RF輔助揀貨系統(tǒng)、全自動溫濕度控制系統(tǒng)、工業(yè)用中央空調(diào)、CCERP醫(yī)藥軟件、專用冷藏運(yùn)輸車輛等設(shè)施設(shè)備。
   2015年，我們根據(jù)國家醫(yī)藥改革的方向，決定成立具有自身特色的“康樂萬家連鎖藥店”，第一家位于南環(huán)新村的門店即將裝修完成，未來五年內(nèi)我們要發(fā)展到100家連鎖藥店，更好地服務(wù)于蘇城人民群眾。
    “企業(yè)的發(fā)展沒有固定的成功模式”，企業(yè)的發(fā)展需要創(chuàng)新，市場的發(fā)展也需要創(chuàng)新，“創(chuàng)新”是長久發(fā)展的動力。“江蘇珍生源醫(yī)藥”要在“特色營銷”的道路上繼續(xù)前行，緊跟國家醫(yī)藥改革與發(fā)展的潮流，繼續(xù)在各級領(lǐng)導(dǎo)、各屆朋友的關(guān)心與指導(dǎo)下，為打造“‘珍生源’全國醫(yī)藥代理知名品牌”而努力！
                                             （江蘇珍生源醫(yī)藥營銷有限責(zé)任公司執(zhí)行副總經(jīng)理 劉寶玲）