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合成全景【分享】幫你分析，到底你是業(yè)務(wù)員還是設(shè)計(jì)師~~
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2015-10-20 12:03
有一次，一位設(shè)計(jì)師在我們方案指導(dǎo)結(jié)束之后，突然問(wèn)了我們一個(gè)奇怪的問(wèn)題：“老師，我們領(lǐng)導(dǎo)天天逼著我們簽單，連客戶經(jīng)理都天天追在我屁股后邊，跟追命似的，還老是在大會(huì)上說(shuō)：設(shè)計(jì)師就應(yīng)該會(huì)做營(yíng)銷，不會(huì)做營(yíng)銷的設(shè)計(jì)師不是好設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師就是公司的簽單工具，要不，我招你們來(lái)干嘛……您覺(jué)得我們?cè)O(shè)計(jì)師到底該做營(yíng)銷還是該做設(shè)計(jì)呢？做純粹的設(shè)計(jì)吧，我覺(jué)得我們現(xiàn)在，還不到那個(gè)階段呢，所以肯定是商業(yè)設(shè)計(jì)師，但我現(xiàn)在很暈到底是業(yè)務(wù)員還是設(shè)計(jì)師……”
以下，是我的一頓話語(yǔ)：
靠！你少跟我提所謂的純粹的設(shè)計(jì)，在商業(yè)領(lǐng)域，唯一純粹的，就是“商業(yè)。”你懂了不？？
“恩，知道了，即使是純粹的設(shè)計(jì)，也是商業(yè)性質(zhì)的，是吧，我明白了。我只是說(shuō)有些工作室可能在設(shè)計(jì)創(chuàng)作方面，相對(duì)純粹一些，沒(méi)有我們這樣的壓力……我們純粹是為了簽單……”
我沒(méi)理他，繼續(xù)他一開(kāi)始的問(wèn)題，又啰里叭嗦地講了一堆：厘清問(wèn)題，比解決問(wèn)題更重要。
先談?wù)勎覀兛创隣I(yíng)銷和設(shè)計(jì)的觀念吧，行不。
1、一切都是營(yíng)銷，但營(yíng)銷并非一切。所以，你說(shuō)，你是該做營(yíng)銷還是該做設(shè)計(jì)？站在營(yíng)銷的角度來(lái)看，大一點(diǎn)講，你今天見(jiàn)到這世界的一切，都是營(yíng)銷的結(jié)果。但是，營(yíng)銷卻并非這個(gè)世界的一切。
而站在設(shè)計(jì)的角度來(lái)看，同樣的道理，你今天見(jiàn)到這世界的一切，都是設(shè)計(jì)的結(jié)果，但同樣，設(shè)計(jì)卻并非這個(gè)世界的一切。一樣的邏輯，站在車間主任的角度來(lái)看，這一切，也是制造、生產(chǎn)的結(jié)果……
于是，這個(gè)世界，便從此熱鬧起來(lái)……
社會(huì)三大平臺(tái)的概念也由此產(chǎn)生：
研發(fā)平臺(tái)、生產(chǎn)平臺(tái)、營(yíng)銷平臺(tái)。當(dāng)然還有監(jiān)督平臺(tái)（媒體）和服務(wù)平臺(tái)（政府）暫且不論。
因此，你覺(jué)得你該做什么，營(yíng)銷？還是設(shè)計(jì)？
于是，他，蒙圈了。
2、按照這個(gè)邏輯，專注做“設(shè)計(jì)”本身，就是一種無(wú)形的營(yíng)銷。所以，你說(shuō)你是在做什么？他，又一次蒙圈了。（請(qǐng)不要懷疑他的智商。）這就如同車間的工人專注在“生產(chǎn)”本身一樣，生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品本身，就是在營(yíng)銷他的生產(chǎn)技術(shù)。要不，拿什么營(yíng)銷？靠嘴？——不靠譜吧。
學(xué)校的老師，專注在“傳道授業(yè)”的本身，同樣是在營(yíng)銷知識(shí)，要不，學(xué)生啥都沒(méi)有聽(tīng)到，光聽(tīng)老師讓交錢，避口不提“x、y、z”的事兒，那可怎么辦？
醫(yī)院的醫(yī)生，專注在醫(yī)學(xué)的研究上，將更多病癥用更科學(xué)的方式來(lái)解決，本身就是在做營(yíng)銷，營(yíng)銷他的醫(yī)術(shù)。要不，總?cè)メt(yī)院劃價(jià)窗口排隊(duì)，服務(wù)再好，環(huán)境再好，態(tài)度再好，管個(gè)屁用。
設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)方案，一定是個(gè)專業(yè)的事兒，不是很多人口中的“是個(gè)人、會(huì)做圖、會(huì)說(shuō)話”就能做設(shè)計(jì)師、做方案簽單。
3、在眾多大師口中、眾多老板心中，苦逼的設(shè)計(jì)師需要的一系列五花八門的“銷售技巧”，到底是個(gè)什么玩意兒呢？
我很明確告訴你 ——是人性。是對(duì)人性的通透和認(rèn)知，對(duì)生活的深刻體驗(yàn)而已。絕不是表面你看到的“技巧”。技巧這種東西，滿大街都是，新華書店幾十塊都能買一摞。
客官，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)幾斤？
4、那要談到“人性”這么裝逼的話題，可如何是好？
答案是：好好體驗(yàn)生活。從生活中，去洞察你們很多人奉若神丹的“技巧”。
五閏的8? 條格言的最后?條，就是：知識(shí)若不通過(guò)自身的實(shí)踐，就無(wú)法獲得意識(shí)的解放。顯然，說(shuō)的就是這個(gè)事兒。至此，該做營(yíng)銷，還是該做設(shè)計(jì)，夠清楚了吧？
恩，心里明白就夠了。表面上，咱們還是要營(yíng)銷，營(yíng)銷一個(gè)又一個(gè)設(shè)計(jì)方案，這是對(duì)的。心里清楚應(yīng)該專注在哪兒才能有效營(yíng)銷，就夠了。
因此，我們的結(jié)論是：
1、好好把設(shè)計(jì)做好，就是在做營(yíng)銷；
2、好好關(guān)注生活、關(guān)注他人，就是在學(xué)習(xí)銷售技巧（不要總是聽(tīng)大師或我來(lái)白豁。）
3、逐漸回歸到“設(shè)計(jì)師”這個(gè)能帶你裝逼帶你飛的職業(yè)角色上來(lái)吧，親愛(ài)的。
4、一旦成為“設(shè)計(jì)師”，就能有“職業(yè)收入”啦，就能擺脫材料商對(duì)你無(wú)盡的誘惑啦，比如KTV、洗浴中心等等，你懂的……也再不用為每晚熬到淚奔也沒(méi)有思路而痛苦啦，因?yàn)槟阌凶銐虻臅r(shí)間和精力，你有更加健康的生活方式，更會(huì)擁有更高品質(zhì)的客戶圈層噢。
如果一定要再聊聊這兩個(gè)問(wèn)題，那就再多聊十塊錢兒的。
還是先看幾個(gè)我們眾所周知的現(xiàn)象吧。
現(xiàn)象1：幾乎在所有裝飾公司，設(shè)計(jì)師每個(gè)月都有產(chǎn)值的要求與目標(biāo)。同時(shí)，大部分設(shè)計(jì)師工資甚至提成，都與簽單產(chǎn)值或回款掛鉤。
現(xiàn)象2：大部分裝飾公司都有一個(gè)角色，叫“客戶經(jīng)理”。同時(shí)，大多數(shù)情況下，公司對(duì)客戶經(jīng)理這個(gè)崗位的期許，從最初的“接待客戶，并協(xié)助設(shè)計(jì)師完成簽單，跟進(jìn)設(shè)計(jì)師方案進(jìn)度、甚至管理設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)”等等，幾乎都變成了最后的“接待客戶，打電話約客戶進(jìn)店、端茶倒水、迎來(lái)送往”等角色。
現(xiàn)象3：大多數(shù)裝飾公司都有一個(gè)部門：市場(chǎng)部。也就是業(yè)務(wù)人員組成的部門。業(yè)務(wù)人員的工作方式從最初的跑小區(qū)逐漸開(kāi)始向電話營(yíng)銷、渠道合作等方式組合起來(lái)做業(yè)務(wù)。同時(shí)，業(yè)務(wù)人員拉業(yè)務(wù)的方式，也從最初“講解家裝專業(yè)知識(shí)與流程”開(kāi)始，從最初費(fèi)盡心思與客戶分享裝修那點(diǎn)事兒開(kāi)始，儼然已變成另一種方式：“哥（姐），我們公司最近有一個(gè)巨大的優(yōu)惠活動(dòng)……，您明天一定要來(lái)……”除此之外，其他什么專業(yè)知識(shí)、什么銷售技巧，都不需要掌握。一句話：把客戶約過(guò)來(lái)，你就牛逼！其他的信息、能不能簽單，跟你沒(méi)關(guān)系。從公司機(jī)制上來(lái)看，大部分公司業(yè)務(wù)員的提成，從最初的簽單回款提成，似乎還多了一個(gè)提成，叫做“客流”獎(jiǎng)金。
看到這兒，我們就會(huì)有幾個(gè)問(wèn)題要問(wèn)了：
問(wèn)題1：誰(shuí)負(fù)責(zé)簽單？誰(shuí)對(duì)簽單成功負(fù)責(zé)？
毫無(wú)疑問(wèn)，所有人，都公認(rèn)：是設(shè)計(jì)師！
于是，繼續(xù)會(huì)有以下現(xiàn)象：
現(xiàn)象4：設(shè)計(jì)師已經(jīng)不再執(zhí)著于“創(chuàng)作、構(gòu)思、設(shè)計(jì)……”而是“如何用盡技巧讓客戶簽單，交了錢，哪怕是500塊的定金……”。
現(xiàn)象5：因?yàn)橛挟a(chǎn)值壓力，必須盡快出方案，盡快約客戶簽單交錢，否則，單子被搶了……
現(xiàn)象6：只要是同樣的戶型，哪怕差不多的面積，業(yè)主要求不高的情況下，能復(fù)制的就復(fù)制，再說(shuō)，一兩百平米的小戶型，哪有這么多個(gè)性化要求，該是什么功能空間的，你想改也改不到哪兒去。所以不需要太多創(chuàng)意和思考。
現(xiàn)象7：一定要騰出更多時(shí)間來(lái)，要不然工地一旦開(kāi)工，那些個(gè)問(wèn)題，業(yè)主一定一天十個(gè)電話叫設(shè)計(jì)師到施工現(xiàn)場(chǎng)，因?yàn)轫?xiàng)目經(jīng)理不會(huì)真正解決那么多問(wèn)題，考慮人工成本嘛。況且，設(shè)計(jì)師在簽單之前，對(duì)客戶承諾那么多，現(xiàn)在該兌現(xiàn)了。
現(xiàn)象8：一定要對(duì)任何問(wèn)題都迅速處理，因?yàn)檫€需要很多時(shí)間陪客戶選主材，這可是比設(shè)計(jì)本身更值得去做的事兒呢……(你們都懂)
這些只是現(xiàn)象，卻不是問(wèn)題本身。
正確的問(wèn)題，應(yīng)該是：
1、我做為設(shè)計(jì)師，如何回歸到正常的設(shè)計(jì)和研究客戶需求上來(lái)；
2、我如何將那些“與客戶之間——噓寒問(wèn)暖、談價(jià)格、約客戶、談合同、端茶倒水、迎來(lái)送往、應(yīng)付產(chǎn)品商、應(yīng)付工程問(wèn)題、應(yīng)付客戶投訴等等這些事兒”，交給其他真正能接手的人；
再說(shuō)“設(shè)計(jì)師是專家，還是工具？”
這個(gè)問(wèn)題再簡(jiǎn)單不過(guò)了。非要從“工具”這個(gè)角度來(lái)看的話，設(shè)計(jì)師就是工具，你是工具，我是工具，他是工具……
只不過(guò)，專家，是個(gè)大工具；有些角色，是個(gè)小工具。
所以，親愛(ài)的，你愿意做更多人的大工具嗎？
“Yes！I do!”
靠！早這么痛快，不就早完事了。
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